(스크립트) 남녀연령별 분석을 통한 보험준비 방법

 

1. 생로병사

사람이 살다 보면 피할 수 없는 과정이 있습니다. 바로, 생로병사입니다. 보험이 전통적으로 가족사랑을 베이스로 하여 가장의 경제적 책임을 강조합니다. 최근에는 혼자 사는 1인가구의 최소한의 나를 위한 준비를 강조합니다. 하지만 이렇게 시대가 바뀌어도 변하지 않는 것이 하나 있습니다. 그것은 사람은 태어나서 살아가며 늙어 아파가는 과정을 겪는다는 것입니다. 보험은 바로 이러한 피할 수 없는 과정을 관리해 주는 것입니다. 하지만 사람들은 보험이 “준비”해야 하는 것이 아닌 “미뤄야" 하는 것으로 생각합니다. 왜 그럴까요?

 

생로병사에 있어서 보험은 문제를 해결해 주는 중요한 역할을 하지만 평상시에는 매달 돈을 내면서 어떤 혜택을 받는지 못하다고 생각합니다. 그렇기 때문에, 보험을 가입한다는 이야기는 사고 전 심리적 만족과 사고 후에 경제적 만족을 동시에 충족시켜야 한다는 것을 의미합니다.
여기 가장 좋은 차가 있습니다. 아무리 좋은 차도 가장 중요하게 생각하는 기관은 브레이크입니다. 왜 그럴까요? 아무리 좋은 차도 멈출 때 멈추지 못하면 결국 사고가 납니다. 보험은 이런 브레이크 같은 역할을 합니다. 존재만으로도 내가 멈추고 싶을 때 제대로 멈출 수 있다. 즉, 브레이크가 제대로 작동된다는 믿음 줍니다. 보험은 정말 어려울 때, 더 어려워지지 않도록 희망을 준비해 드리는 비즈니스입니다.

우리가 만나는 사람은 다양한 삶의 모습으로 살아갑니다. 이분들에게 제안하는 상품이름이 뭔지가 중요하지 않습니다. 내가 만나는 사람의 숫자만큼 보험상품이 늘어납니다. 즉, 상품은 하나의 솔루션입니다. 고객 수만큼 현시점에서 각자의 인생에 맞는 상품이 준비됩니다.

 

2. 싸고 좋은 보험 있나요?

단연코, 싸고 좋은 보험은 없습니다. 하지만 그럼에도 불구하고 좋은 보험은 반드시 존재합니다. 그럼 좋은 보험은 무엇일까 생각해 보겠습니다. 우리가 이야기하는 컨설팅은 딱 맞는 정답이 없습니다. 앞서 말씀드렸던 것처럼 사람을 만날 때마다 사람에 따른 다른 하나의 상품이 만들어집니다. 여기서 중요한 건 나만의 기준과 원칙이 있는지가 가장 중요합니다.
고객입장에서 좋은 보험은 무엇일지 생각해 봅시다. 어찌 됐던 써먹을 수 있는 보험일 것입니다. 써먹을 수 있다는 이야기는 상해/질병등 걱정하는 (혹은 갑작스러운) 위험이 발생했다는 이야기입니다. 즉, 고객입장에서 발생확률이 높은 보험이 좋은 보험입니다. 예를 들어보겠습니다. 남자가 자궁경부암에 대해 보장받는 상품은 필요하지 않습니다. 여자분 역시 전립선암을 보장하는 보험이 필요하지 않습니다. 결국 확률이 높은 것을 찾아야 합니다. 그리고 확률 높은 보장에 대해서 보장의 범위와 보장의 크기를 살펴봐야 합니다.

보장의 범위와 보장의 크기를 정했다면 고객의 경제적 상황을 고려해야 합니다. 암진단비 1억을 받기 위해 매달 200만 원씩 버는 고객이 보험료를 200만 원씩 내고 있다면 유지할 수 없습니다. 그렇기 때문에 보장의 범위와 크기, 그리고 보험료가 결합이 되어 유지할 수 있어야 합니다. 그렇게 고객에게 맞는 단 하나의 "보험"이 만들어집니다.

 

3. 고객의 관심 끌기

우리는 끊임없이 건강에 대해 관심을 갖아야 합니다. 그리고 보험으로 위험을 헷징 하기 위해서는 더더욱 관심을 갖아야 합니다. 왜냐하면 너도 변하고, 나도 변하고, 세상도 변하고 상품도 변하기 때문입니다. 10년 전의 걱정과 지금 걱정은 다릅니다. 지금 걱정은 15년 후의 걱정과 같을까요? 다를 겁니다.
보험은 중간중간 바꿔 타야 하는 상품입니다. 보험은 인생에서 내야 하는 필수적인 비용입니다. 이를 가입만 해놓고 관심 갖지 않는다면 어떤 문제가 생길까요? 나중에 내가 진정 필요한 순간에 병원복도에서 후회하는 일이 생기게 될 것입니다. 즉, 내가 꾸준히 돌보고 있지 않으면 내가 내고 있는 보험료의 가치가 떨어집니다. 나는 보험료를 내며 보험을 유지하고 있다고 생각하지만 필요할 때 내가 원하는 혜택을 받지 못하는 것입니다.
휴대폰 예를 들어 보겠습니다. 액정 떨어져 깨지면 A/S 센터에 가서 갈아 끼면 끝납니다. 그런데 보험은 어떨까요? 이미 깨져버리면 늦습니다. 즉, 이미 사고가 발생하면 새롭게 새로운 크기와 범위로 가입할 수 없습니다. 고객은 좋은 정보에 움직입니다. 생생정보통 아시죠?! 이 프로그램에서는 정보를 줍니다. 물회를 예로 들어보겠습니다. ‘싱싱한 바다에서 나오는 새콤달콤 물회! 이 시기에만 나오는 별미 중 별미!” 좋은 정보를 받으면 사람은 관심이 생기고, “나는, 나는”이라는 니즈환기가 되고 액션을 합니다.
우리가 알고 있는 정보, 공부한 내용을 고객에게 전달하셔야 니즈환기가 됩니다. 도움 되는 정보를 통해 고객을 니즈환기 시키고, 여기에 대한 해결책을 우리가 제공해줘야 합니다.

 

4. 위험보장에 가장 중요한 건 발생확률입니다.

세상의 위험을 모두 보험으로 커버할 순 없습니다. 사람마다 상황이 다 다릅니다. 어떤 위험에 더 많이 노출되는지 전부 다릅니다. 결국 컨설팅은 설득이 아니라 고객과 이야기하면서 합의하는 과정입니다. 위험에 대한 이해와 합의를 바탕으로 어떤 위험을 어떻게 대비해야 하는지 결정해야 합니다.
첫 번째, 질병에 대한 발생확률입니다. 젊을 때보다 나이 들면 더 질병문제가 생깁니다. 과거 문제가 있던 질병이 지금 보험을 가입하는 사람에게 위험할까요? 미래에 더 위험할까요?
두 번째, 생활습관입니다. 만약 우리가 만나는 고객이 운전을 많이 하는 직업이라고 가정해 보겠습니다. 그럼 질병 관련 담보보다 상해, 운전자에 대한게 고객에게 더 와닿을 것입니다.
마지막 가족력입니다. ‘너의 집안내력이 이런데 당연히 이 보장이 필요하지 않겠니?”라고 대비해야 하는 것을 알려주는 것입니다.. 이게 아니면 우스갯소리로 점집에 가셔야 합니다. “6개월 내 심장마비 올 상이예요~머리에 꽈리가 자라고 있네?” 이런 걸 하시면서 가입하진 않으실 겁니다.

5. 고객 라이프 사이클이 바뀌고 있습니다.

보험은 선택과 집중입니다. 과거의 경우 가족책임기 지나면 자녀의 부모 부양기가 시작되었습니다. 즉, ‘키우고 나면 자식이 재산이다.’라고 많은 사람들이 생각했습니다. 예를 들어보면, 저희 어머니 세대의 경우 소위말해 N빵이 다 되었습니다. 철마다 놀러 가고, 외식하고, 가전제품 바꾸고 가 가능하였습니다. 왜? 비용을 N명이 나눠가졌기 때문입니다. 그런데 지금은 어떨까요? 자녀 1명, 2명 낳는 시대입니다. 농경기처럼 더 이상 자녀가 노동력 등으로 가정의 경제에 도움이 되지 않습니다. 오히려 비용이 더 많이 지불하는 시대가 되었습니다.
가족책임기가 지나면 셀프 서비스 해야 하는 시기가 오게 되었습니다. 즉, 내 노후는 스스로 준비하고 겪어야 하는 시기입니다. 이 시기가 건강보험 컨설팅에 가장 중요한 시기입니다. 왜냐하면, 소득이 줄고 질병이 늘어나는 시기이기 때문입니다.

인생에 저시기를 어떻게 준비하느냐에 따라서 많은 것이 달라집니다. 이 시기는 어떤 일이 있어도 일어서서 꼿꼿이 살아가야 합니다. 누워서 형광등 있는 곳에 누워서 10~20년 누워있는 삶을 생각해 보셨나요?
100세 시대 보험은 소 잃고 외양간 고치는 보험이면 안됩니다. 즉, 막걸리장터에나 받을 수 있는 (막히거나, 걸리거나, 터지거나, 장애가 남아야만 받는) 보험은 100세 보험이 아닙니다. 무늬만 100세인지 진짜 100세 보험인지 꼭 확인해야 합니다.

 

6. 예전에는 보험이 재수 없다고 생각했습니다.

왜냐면 뭔가 꺼림칙하기 때문입니다. 막히거나, 터지거나, 장애가 남는 경우에 그래야만 받을 수 있다면, 앞에서 이야기한 10~20년 누워있는 삶을 살아야 합니다. 반대로 지금 보험은 어떨까요? 100세 인생을 제대로 누리게 해야 합니다. 질병을 키워서 고치는 게 질병이 아니라 미리 예측하고 예방하는 시대입니다. 이를 정확히 알고 보험을 준비하고 점검해야 합니다. 그래야 앉거나 누워 살아가지 않고 서서 살아갑니다.

첫째로, 예방보장 자산이란 조기발견, 예방적 치료를 하는 것을 말합니다. 쉽게 말해 건강검진에서 머리에 꽈리가 발견되거나, 대장에 용종이 발견되어 미리 치료받는 것을 의미합니다.
둘째로, 치료보장 자산은 최신 치료 트렌드를 말합니다. 치료하는 방법이 많이 바뀌었습니다. 암 수술을 예로 들면 칼로 하는 몇 시간씩 하는 수술에서 5분 만에 중입자를 통해 치료하는 세대로 바뀌었습니다. 내가 내고 있는 보험은 이러한 것들을 보장해 주고 있는지 살펴봐야 합니다.
마지막으로, 가족보장 자산이란 간병, 장애, 사망에 돈을 허투로쓰게 되면 (즉, 생명의 주계약 위주의 보험) 나머지 보장자산을 제대로 준비할 수 없게 됩니다. 미리발견하고 잔병치레하며 오래 사는 시대입니다. 그러므로 가입한 보험의 "사망"을 잘 봐야 합니다.

 

7. 생애주기 컨설팅 시작

결국 보험영업은 고객을 만나서 정보를 끊임없이 줘야 합니다. 네가 이것은 반드시 알고 있으면 좋겠다.라고 알려줘야 합니다. 인구구조상 본인의 책임기가 길어지고 있습니다. 1인가구가 자기 부양 기를 어떻게 해결할까요? 오래 살기 때문에 사람은 시기별로 몸이 달라집니다. 즉, 최소한의 나를 위한 준비를 해야 하는 사람이 많아지고 있습니다. 그럼 영업하는 입장에서는 타깃고객을 나눠 이야기해야 합니다. 왜냐? 각자가 처한 시기가 다르고. 듣고 싶은 이야기가 다르기 때문입니다.

타깃 1. 젊은 여성은 무조건 암.
첫째, 갑상선암. 갑상선암 종류는 4가지가 있습니다. 그중에서도 사기암이 있습니다. 바로 역형성암입니다. 역형성암은 걸리면 무조건 4기입니다. 사기라고 표현한 이유는 100% 전이되기 때문입니다. “수술 후 실밥을 풀기 전에 다시 자라나기 시작하는 암” 진단 즉시 4기로 발견되고 6개월 내 90% 사망합니다. 참고로 갑상선암은 유두암 95.6%, 여포암 1.6%, 수질암 0.4%, 역형성암 0.2%로 발병됩니다.
둘째, 유방암. 유방암은 전체 암 발병 5위이고, 여성암은 1위인 암입니다. 크게 세 가지로 구성이 되는데 양성, 음성, her2양성입니다. 양성이 있다는 것은 호르몬, 표적항암을 쓸 수 있습니다. 반면, 음성은? 드는 약이 별로 없어 예후가 좋지 않습니다. 유방암은 계속해서 재발할 확률이 높습니다. 한쪽절제하면 반대쪽, 부분 절제하면 다른 쪽에 영향을 미칩니다. 암들은 보통 5년 완치를 보지만 유방암은 10년 완치를 볼만큼 재발이 높아 뒤끝 있는 암으로 불립니다. 그렇기 때문에 재발 및 지급여 항암제(표적항암제)가 핵심입니다.
젊은 여성이 특히 위함 한 것은 우리나라 유방암의 특징에서 찾을 수 있습니다. 바로 역 V자 모델로 폐경 전 증가하였다가 폐경 후 감소하는 형태를 보입니다. (반면 서구는 폐경 후 나이 들어 많이 발견됨)
셋째, 위암입니다. 위암은 우리나라에서 가장 많이 걸리는 암중 하나입니다. 위암은 종류가 2가지입니다. 바로 장형과 미만형입니다. 장형은 눈에 보이는 곳에 봉곳 솟아나기 때문에 검사 시 발견되기 쉽습니다. 반면에 미만형의 경우 넓게 퍼져있어 발견이 쉽지 않습니다. 그런데 20~30대 위암 환자의 경우 미만형 암에 많이 걸리고 그래서 눈에 띄지 않아 3~4기가 돼야 진단받는 경우가 많습니다. 40세 미만에서는 남녀 모두 미만형 위암의 비율이 장형보다 높고 특히 여성에는 그 비율이 90% 이상에 육박할 정도로 눈에 띄는 결과를 보였습니다.


타깃 2. 중장년
여성의 제2의 탄생기 갱년기. 폐경기, 완경기, 사추기등 다양한 용어로 불리며 신체에 변화가 크게 나타납니다. 몸이 바뀌니 자연스럽게 질병에 따른 양상도 많이 다르게 나타납니다. 그렇게 때문에, 갱년기 이전 보험이 갱년기 이에 쓸 수 있는지 체크해봐야 합니다.

사추기에 가장 큰 원인은 여성호르몬은입니다. 집안일하고 애 키울 때는 호르몬이 많이 나옵니다. 이 것을 볼 때 호르몬이 자양강장제 같은 역할을 하는 것 같습니다. 힘들어도 힘들지 않게, 몸을 써도 피곤하지 않게 해 줍니다. 그런데 그 시기가 지나면 어떻게 될까요? 놀러 가고 싶은데 몸이 안 따라주고 무기력하게 만들지 않나요? 여성호르몬인 에스트로겐과 프로게스테론 이런 것이 생식기능, 뼈도 튼튼하게, 살도 안 찌게 만들어 줍니다. 실제로, 갱년기 이전과 이후에 식사량이 똑같다면 많은 여성분들이 미셰린 타이어가 되어있을 것입니다. 왜냐면 신진대사량이 그만큼 차이가 나기 때문에 입니다. 나이가 들수록 열량 소모가 적어집니다. 우스갯소리로 물만 먹어도 배가 나와 물만 먹어도 살쪄 이런 내용들이 바로 여성의 호르몬 변화와 영향이 있습니다. 이런 호르몬 변화로 중년여성들은 크게 4가지 질병에 노출됩니다.

첫 번째, 고지혈증입니다.
중성지방과 콜레스테롤은 우리 몸에 필요한 것이지만 너무 많으면 문제가 생깁니다. 쉽게 말해, 혈관에 껴서 염증을 만들고, 염증 안에 기름찌꺼기가 끼면 점점 혈관이 좁아집니다. 이를 죽상경화라고 합니다. 경화는 혈관의 탄력이 떨어지는 것을 말합니다. 실제로 고지혈증은 남성에 비해 여성이 1.5배 많습니다. 왜 그럴까요? 똑같은 것을 먹어도 여성은 몸에 쌓이는 게 많아집니다. 즉, 호르몬의 영향으로 신진대사가 더뎌지기 때문입니다. 혈관이 좁아지면 혈전을 만들어 냅니다. 혈(피), 전(막을 전) 혈관의 마개라는 뜻이다. 좁아진 혈관을 혈전이 막아버리면? 경색을 일으키는 원인이 됩니다.
둘째, 뇌동맥류입니다.
동맥류는 50대 이후에 여성들이 굉장히 늘어납니다. I67.1 파열되지 않은 동맥류. 여성중 이 코드를 가지고 있는지 확인이 중요합니다. I67.2는 대뇌 죽상경화증!(막히면 경색이 된다.) 확인하여야 합니다. 여성의 50대는 지주막하 출혈이 남성의 2배를 넘어선다. 보험점검하실 때 꼭 한마디 해주십시오. "점점 키워서 터트리시려고요?"
셋째, 난소암입니다.
젊어서는 유방자궁, 나이 들어서는 난소암. 난소암은 정말 안 좋습니다. 무엇이 안 좋냐면 유방암보다 생존율이 훨씬 떨어집니다. 젊을 때의 혹은 물혹이나 낭종으로 사라지지만, 나이 든 난소의 혹은 악성빈도가 높아 조기발견이 어렵습니다. 자궁초음파로 해야 하는데 잘 안 하게 되고, 그래서 늦게 발견하고 발견되더라도 34기로 발견됩니다.
넷째, 치매입니다.
“남편 돌아가시고 요양원 동기로 만날 수 있다”라는 말처럼 치매는 여성에게 유독 많이 발생합니다. 여성호르몬이 사라지며 뇌세포의 복원기능을 떨어트리는 게 가장 큰 이유라고 합니다. 치매 간병인 사용일당이 왜 필요할까요? 여성은 살아가는 기간이 깁니다. 그렇기 때문에 갱년기 여성에 대한 보장컨설팅이 중요합니다.

 

8. 결론

똑같은 고객을 똑같이 접근하지 말고 고객이 필요한 위험, 가능성 높은 위험부터 잘 준비하고 있는지 알려주는 것이 중요합니다. 보험은 사람들이 싫어하는 상품이 아닙니다. 싫어하면 이 정도 가입할 수가 없습니다. 보험은 단지 미루고 싶은 상품입니다.
그런데, 사고는 눈과 귀와 마음이 없습니다. 고객은 가입을 미루고 싶어도 사고는 갑자기 찾아옵니다. 즉, 미리 지금가입하시고 안정을 얻어야 합니다. 감사합니다.